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_途家网CEO罗军:不许途家盈利 现在小规模赚钱

2017-11-20 11:30

辞去中国房产信息集团联席主席、新浪乐居总经理职位后,罗军正试图成为中国度假租赁市场的第一人。几近垄断中国最好房源的概念,让他成为投资者追逐的宠儿(2年融资10亿元)。

《财经天下》周刊=EW

罗军=LJ

EW:6月18日,途家完成C轮融资1亿美元,这次的钱打算怎么花?

LJ:这笔钱肯定不是用来发奖金。我们的方向性很明确,主要是两个部分:规模的扩大,用户体验的提升。

现在面临的一个问题是,我们的住客说:房子很好,体验也很好,但是房子不够多。所以,我们的压力蛮大。我们的房源都是签约的,房子不是我们造的,也不是一天能造出来的,造出来还得装修、装饰、买家具,我们又不愿意用旧房子,我们只用新房子,所以,这就需要一个时间。途家是两年多前开始做这个业务,即使是两年多前与房产商签的约,也得到今年下半年才能上线。而且,很多地方我们还没走到,游客多的地方,我们都应该去开拓房源。

另外,用户体验永远是首要的问题。包括线上、线下的用户体验,仍有很多问题需要去改进。这也和我的性格有关,我对每件事都很难满意,做事情,总是到了临上场的前一秒还是觉得哪里不够好。

EW:途家是怎样获得经营房源的?

LJ:在国内,我们签约了40多万套房源。主要来自房地产开发商、业主、各地政府。由于途家的税收是交给旅游当地的政府,服务员用工也多从当地录用,一些地方政府也愿意与途家签订一个整体合约。

我们对房源的经营形式有三种:自营、合营和类似OTA(Online Travel Agent,在线旅游社)的加盟模式。我一直坚持四不做:房地产开发不做、房地产代理不做、纯酒店项目不做、广告不做。

我的逻辑是:知道什么不做,就知道该做什么。我们不做开发,开发商才愿意跟我们合作。我们也不做广告,经常有人找我,说想在我们网站上做广告,但如果我为了这点眼前利益答应了,做广告收广告费,那我们团队的人心可能就变了。我们要做的是一个长远的事情,不能为一点点眼前利益,损害长远利益。

EW:如何衡量要开发的地区?

LJ:我们的定位是中高端的市场,我们要开发的地方就是游客多、游客消费高的地方。

举个例子,有机场的地方我们就做。我们用数据说话,但并不是代表用我的数据说话。人家建机场,投那么多钱,我何必不跟呢。庐山建机场,庐山肯定要去,那酒仙桥没建机场,我到酒仙桥去干吗?!

还要看游客的统计量、游客的过夜因素以及游客的单人消费量,他要是人均消费就80块钱,我过去就没有意义。

EW:为什么定位中高端?

LJ:我们主要有两类顾客。第一类就要高端、要排场、要服务到位,国产的洗手液、沐浴露都很好,但不行,咱们一定要用全套的欧舒丹,用过一瓶剩下的就全扔。第二类人群,要性价比、注重感觉,也可能有特殊需求。比如,带着个两岁的小孩,他想给孩子做个粥,要是在香格里拉,顶多厨师会说,你去看看厨房有没有,但我们是给你锅配好、菜配好、粥配好,甚至厨师也配好。所以,对途家,还不能简单地定性。

从创业到现在,外界看我就三个字:看不懂。

我从一个上市公司(乐居)的总裁退下来,第一天穿一拖鞋、短裤和T恤,别人看不懂,觉得我莫名其妙,以为受刺激了。我开始在三亚做,接着跟地产商签独家,跟政府签独家,别人都看不懂,就觉得一会儿A轮了,B轮了,C轮了,一个亿了。其实,我做这个生意,不是想让大家看懂我。你看不看得懂,So what?没关系。

我只要做一件事情,就是提供不一样的、合适的东西。我们的房子适合家庭居住、适合团队居住,我们的性价比很高,我们还可以提供交换服务,这些都和别人不一样。

旅行就是从一个自己待腻的地方,去别人待腻的地方。你去香格里拉,当地人也觉得新奇,他们想:咦,这个人到我们这里来干吗?人生也是这样,要享受不一样。我之前也经历过很多不同的行业的,我就享受不一样。一个人一生只做一个行业,一件事情,太冤了。

我做过会计,会算账,我用珠算你们用计算器,乘除不行,但加减你比得过我,我愿意赌给你一套房子。我又去做销售,我是公司的Top Sales,我很喜欢那种兴奋感、跳动感和压力的释放。我又做过BD,我做过房地产行业,做过纯互联网行业,做过数据库行业,做过媒体行业,我现在又做旅游酒店行业。觉得快乐无比,就是每天睡不着。因为一直变,有压力,有风险嘛。

旅行也是这样的。所以,途家就是要提供不一样的体验,但我们最不一样的就是我们的性价比,我们的线上包括在携程上的评价全部4.5分以上。

EW:会因为融资而改变公司的发展速度吗?

LJ:我们原来就是在按加速度发展,钱只不过是某些推动因素。我们在起步的时候就大致想好了,也算好了在什么阶段该融进多少钱。实际上,从创业第一天,我们就决定了,用什么样的计划、产品、模型、速度去发展。我们不能一边跑一边想,跑到了一半才想好自己是该用跳的还是用滚的。

我们与其他创业公司有点不同。很多创业公司都是年轻人第一次创业,没有经验。我们的风险,可能是我们的这个盘子比较大,但是我们的优势是,我们有经验,知道结果可能是什么样子。

EW:经验对创业成功重要吗?

LJ:创业中的经验非常重要。

举个例子,创业的一个原因,是因为人心里有个梦。人心里有梦,才可能去做好事情。但他天天有梦,而且天天不一样。他今天早上这个梦,明天早上那个梦,他永远在创新,但每次创新都不一样,而且没有聚焦,这就很糟糕。这些容易发生在年轻人的身上。我女儿小时候,自己在房间里玩,一会儿玩积木说我以后要做建筑师,一会儿看着地球仪又说我以后要做地理考古,一直在变。所以,我们要让我们的这个团队,有活力创新,但又适可而止。你有梦是可以的,但你不能每天的梦都不一样,这比没梦还可怕。

EW:乐居的哪些经验对途家是有直接帮助的?

LJ:乐居创业的时候,有很多失败的经验,甚至有很多让我潸然泪下的地方。所以,这一次,我更注意这些。做第二份工作的时候,一定会想,我之前有哪些缺陷。所以,也感谢乐居的资本方,给了我这些经验。

创业难,有了创业经验才知道创业难。有了经验后,可以更沉稳,成功的概率会很高,但弊病就是缩手缩脚,会害怕。大家都知道,老司机开车慢。你别看途家发展这么快,我在途家就做一件事情,就是——慢点,再慢点。他们跟我说,这个很好,明天就做,我就说,慢点,让我再想想。所以,经验是有利有弊,重要的是找到一个平衡点。

另外,在乐居的时候,我比较独断,开会都坐中央位置,久而久之,人们都坐到我对面去了。基本上,我懂的我说了算,我不懂的,我拿钢镚弹一下。现在,我都是跟兄弟们坐一起。我发现,当一个公司要规模化,面临复杂问题的时候,一个人的力量是有限的。我的能力,不应该是在业务上,我的能力应该是保持我的员工和我的客户是微笑的。员工微笑是企业文化,客户微笑就是满意度,我就做这两件事情。当然,他们都愿意微笑,后面的钱就会大量砸进来。事实上,我们也做到了。

EW:当年为什么会选择从乐居出来创业?

LJ:很多人都问过我,我说了,大家都是将信将疑,有些人完全不相信,但知道我这人背景的,肯定相信。

做乐居的时候,我就是创业。乐居之前,我在思科是打工的,不过是穿西服、戴领带的高级打工仔。当时感觉,我也不会露宿街头了,房子也买过了,钱也用不完了,就去创业做了乐居。

但我把乐居这摊生意放下做途家,主要的因素在于,我发现了一个大蛋糕。

实话说,人呐,都有欲望的。你看,这个生意在美国和欧洲,850亿美元,中国居然没人做,我立马就要上去咬几口。我不要求都吃完,大家一起吃好了,反正,我先吃,我肯定能咬到几口。咬到几口,这事就成了。

而且,我相信,人会越来越高尚的,真的,就像越来越懂礼貌一样。我是在房地产有经验的人,加上之前的媒体经验,我发现旅游地产,包括不动产,在中国很可怕,中国是全球不动产最大的国家。我做这件事情,将不动产变动起来。有人评价我们说,“你把不动产变动起来了,把巨额消费变小金额消费了,别墅一千万买不起,但你可以花一千住一晚上的。”

EW:目前,市场上也有很多其他短租公司。你怎么看待这些竞争对手?

LJ:我们没有“竞争对手”这四个字,我们只有关联企业。

谁和途家一模一样呀?!你发现了(途家的竞争对手)没有?发现了赶紧告诉我。

我一直在反思自己,为什么没有竞争对手。第一,我们还是做得不够好不够强,我们做得很好,就会有人跟。第二,我们也狠了一点,我们把前30名的开发集团全签掉了,都签完了,让别人怎么做呢?我们把200个地方都独家霸占了,仅和地方政府独家签约就签了37个,携程这么大势力,我们又和它签了一个独家。都是排他的协议,最大的房源、最大的订单来源,而且,我们开始起步的时候,立意就比较高,我们的团队也是一个豪华团队,我们的CTO,Melissa,之前是美国度假租赁公司Escapia的CTO。第三个,做度假租赁比较花银子,我们做了近3年,前前后后花了3亿元。所以,外界就有人说我们烧钱,也没看我们做出什么花样来,就是房子多一点、体验好一点。

EW:途家是在烧钱吗?

LJ:我们是定位中高端,也签了很多房源,但房子不是我们造的,装修不是我们做的,我们只有等房客住进去了,才向业主付钱。我们不烧钱。

实际上,我们的钱更多的是花在了线上。线下、线上的流程和体验都要做好,从管理成本上来说,线上的成本更高。我们是要跟业主打交道的,一个项目下来,200个业主,每个人都有自己的想法的,我就需要一套系统跟他们打交道,告诉他房子怎么样,环境好不好,要不要添置东西,费用怎么算。这个行业没人懂的,这么多人,不能只讲道理,也不能靠面对面交流,要靠系统、靠流程去解决。我们的投资人,看了我们的后台系统,都觉得太厉害了。

所以,功夫都是用在人们见不着的地方,钱也是花在你见不着的地方。

EW:乐居上市了,途家也融到C轮了。接触过许多投资人后,你选择投资人的标准是什么?

LJ:途家A轮就选了四家,四个代表,HomeAway,全球度假租赁的代表;携程,华人世界OTA的代表;鼎辉,中国最大的风险投资商;光速创投,全球VC代表。他们都是顶级的投资商,我不要没有名声的,我还需要背书。而且,他们是真的懂这个行业,都是长线投资者。你看,A、B、C三轮,只要进来,就不会走的,只会加码。

我每次融资,你们是真不知道,作孽啊。他们(投资机构)打啊,互相抢啊,我这个房间(办公室),光C轮就来过100多位投资人,你信不信?

投融资,不是大家想象的那么简单。里面有债权的概念,有融资的概念,有股东的概念。

我所有的投资方,没有一个机构派一个人在我们公司上班,就这么简单。全信我,我们的投资方一个季度都不会跟我通一次电话的,除非我找他们。不允许他们不放心,不放心就别投进来了。

EW:你们为什么跟携程合作?

LJ:很简单,它有9000万会员,我不跟它合作,跟谁合作?

EW:投资方这么看好途家,你认为途家是站在风口上吗?

LJ:途家是站在人们视觉的风口上,不是在风口上。

大家都认为,现在度假租赁市场好,投资人大量往里面砸钱。但这个行业,在中国还是没有的,所有的人都还没有形成消费习惯。

所谓的风口,是iPhone,大家都想买,想iPhone6怎么还不出来?一出来,就马上买了,消费就像老虎等在路边。但现在,还没有人说,途家怎么还不出来?所以,度假租赁行业,远没有到大家认为的那个火热程度。

不论我是胖猪还是瘦猪,对不起,所有的人不要指望我现在就飞起来。我现在的工作,还是让我的同事去懂得这个行业,还在摸索的阶段。

EW:目前国内度假租赁市场最大的问题是什么?

LJ:最主要的问题是产品不够丰富、不够多。

短租市场里,主要的用户是陪病人看病的家属,外出求学、招工的,他们最大的需求是价格便宜。短期租赁,补的就是价格便宜的这个市场。但是,真正的度假租赁是不一样的概念。

度假租赁讲究不一样的品味,而酒店千人一面。如果出去旅游,住的还是平时住的酒店,比如我如果住香格里拉,我第一件事想到的还是工作邮件,因为空气、环境都是商业环境。所以,我出去旅游,不希望住的还是商业环境,而是希望能够让人放松、空间够大、能够跟家人在一起。所以,度假租赁市场需要有更多的产品去满足不同用户群的需求。

再一个问题就是,市场容易着急。人都是这样,看同学几个月、几年没见创业成功发了财,看别人都很成功,看自己着急啊。我也是,我看自己怎么都长不胖,他怎么一个暑假就长胖了?

2011年,美国、欧洲的短租市场,占了整体住宅收入的37%,在中国还不到17%,我们着急。想到的最快的办法就是Copy美国的模式,美国怎么样做,我就怎么样做。一模一样,结果做不到一年就关门了,钱倒花了不少。

许多人都认为最简单的办法就是做线上,觉得就像打游戏一样,钱就哗哗地进来了,然后投资人就进来了,接着就上市了,就变成阿里巴巴、腾讯了。有这么容易吗?曾经、或许、可能以前有一波,但今天不行。

中国的度假租赁不能只走线上,因为房子都还没有。现在,国内市场上只有十几万套短租的产品,大部分均价在80-100元。这就像你冰箱里就俩鸡蛋,来了几个朋友你怎么弄?所以,我现在做的事情就是把冰箱里的鸡蛋放满,而且,不仅放鸡蛋,还要放条黄鱼,放点火腿,放各种各样的东西进来,哥们想吃什么都可以。

我就知道一点,发展由不着我。我始终认为,创业成功与否、事情做成与否,完全是命运。当然,我也知道命运是由性格决定的,或者由机遇决定的。但有一件事情是由不着我的,消费者的需求、全民的度假习惯和对度假租赁的接受,是由不着我的,是由GDP、个人的文化和素养等决定的。

EW:在移动端,途家有没有做布局?

LJ:现在我们的订单,移动端大概占到40%,还很慢。

我以前想,为什么(用移动端),去丽江玩,用手机就定了,怎么都这么不严肃啊?怎么样都应该在电脑上下单嘛。

现在,我发现自己都是用手机。以前,工作累的时候,在家里躺在床上就用宜家买的电脑桌用电脑上网,还觉得很棒。后来我发现,根本用不着。我用手机,躺着、斜着、弯着、趴着都可以。现在,大家都是这样。所以,我跟我同事说,连我自己脑子里都已经忘记PC了,用手机就能全部解决。

EW:怎么看待上市呢?

LJ:我前一个公司已经上市了,没有必要再做一个公司证明自己。总有人问我是不是着急上市,我感觉这个问题比较幼稚。我的兴趣不是这个。

我们做的事情,就是让我们的员工感到骄傲。我们让那些原来闲置的房子,让业主很揪心、很头疼的房子有人管。我们让老百姓以最便宜的价格住进豪宅。我们让地方的税收、房地产方都受益。我们让员工有收益,对社会有价值,我们的员工怎么会不骄傲呢?

只要让地方投资者感到Happy,让员工Happy,让客户Happy,我们这个事就成了。

EW:着急盈利吗?

LJ:我坚决不答应它盈利。现在就盈利,就没法扩张了。

我们在2013年夏季的时候,做过一次盈利压力测试。我们盈利过,但吓死我了,千万不能盈利,盈利后这公司规模就没有了。我们不是要两个微笑么,盈利后我的顾客就不微笑了,盈利就是小规模赚钱,但是更多的人就体验不到我们的服务了,我们还有很多地方都没有到呢。

EW:你经常飞国外,是去旅行,还是工作?

LJ:我主要是去做一些区域性的战略拓展,最最主要的就是为了让自己接地气。在国外,我们主攻欧洲、北美和东南亚等华人经常去旅行的地方。

我相信一句话:让听得到炮声的人来决策。你在北京,在后方,前线无战事。但你到了那个地方,哪怕就坐在那里,你都能感觉到身上有一种能量——这里就要有房子啦。

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发布时间:2017-11-20 11:30

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